訴求和述求：兩者間的微妙差異與多維解析

在日常生活與商業(yè)交流中，“訴求”與“述求”這兩個(gè)詞匯時(shí)常被提及，盡管它們讀音相近，但在含義、應(yīng)用場(chǎng)景、心理學(xué)背景以及營(yíng)銷與傳播策略中，卻存在著顯著的差異。本文將從多個(gè)維度深入剖析這兩者的不同，以幫助讀者更準(zhǔn)確地理解和運(yùn)用這兩個(gè)概念。

一、定義與本質(zhì)區(qū)別

首先，從字面意義上解析，“訴求”強(qiáng)調(diào)的是“求”，即請(qǐng)求、要求或愿望的表達(dá)。它通常指?jìng)€(gè)體或群體向外界傳達(dá)的某種需求、期望或目標(biāo)。在商業(yè)語(yǔ)境中，訴求往往與產(chǎn)品或服務(wù)的核心賣點(diǎn)、品牌形象及消費(fèi)者心理需求緊密相連。企業(yè)通過(guò)廣告、宣傳等手段，明確地向目標(biāo)受眾傳達(dá)其產(chǎn)品或服務(wù)能滿足哪些特定需求，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

相比之下，“述求”則側(cè)重于“述”，即陳述、說(shuō)明或表達(dá)。它更多地是指對(duì)事實(shí)、觀點(diǎn)或情感的客觀描述與闡述。在溝通中，述求用于傳遞信息、解釋原因、分享經(jīng)驗(yàn)或表達(dá)感受，旨在增進(jìn)理解、達(dá)成共識(shí)或促進(jìn)交流。雖然述求也可能包含某種愿望或需求，但其核心在于信息的清晰傳達(dá)，而非直接呼吁行動(dòng)。

二、應(yīng)用場(chǎng)景的差異化

在不同的場(chǎng)景下，“訴求”與“述求”的應(yīng)用體現(xiàn)出明顯的差異。

在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，訴求是品牌與消費(fèi)者溝通的關(guān)鍵橋梁。企業(yè)通過(guò)分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求和偏好，提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP），并通過(guò)創(chuàng)意廣告、社交媒體營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)等方式，將這些賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為吸引消費(fèi)者的訴求點(diǎn)。這些訴求點(diǎn)可能聚焦于產(chǎn)品的功能性、情感價(jià)值或社會(huì)形象，旨在觸動(dòng)消費(fèi)者的心弦，促使他們采取行動(dòng)。

而在學(xué)術(shù)研究、新聞報(bào)道、日常對(duì)話等場(chǎng)景中，述求則占據(jù)了主導(dǎo)地位。學(xué)者通過(guò)論文闡述研究成果、提出理論假設(shè)；新聞工作者準(zhǔn)確報(bào)道事實(shí)、傳遞信息；人們?cè)谌粘＝涣髦蟹窒韨€(gè)人經(jīng)歷、表達(dá)觀點(diǎn)和情感。這些情境下，述求的核心在于確保信息的準(zhǔn)確、清晰傳遞，以促進(jìn)知識(shí)共享、增進(jìn)相互理解。

三、心理學(xué)視角的解讀

從心理學(xué)角度來(lái)看，“訴求”與“述求”也反映了人類行為動(dòng)機(jī)的不同層面。

訴求往往與人的內(nèi)在動(dòng)機(jī)緊密相連，如追求滿足感、避免痛苦、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值等。在營(yíng)銷心理學(xué)中，有效的訴求能夠觸發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)在需求，激發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。例如，針對(duì)追求健康的消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的低糖、低脂或無(wú)添加特性；對(duì)于注重社交形象的群體，則可能突出產(chǎn)品的時(shí)尚設(shè)計(jì)或品牌地位。這些訴求點(diǎn)直擊消費(fèi)者的心理軟肋，促使他們采取行動(dòng)。

述求則更多地關(guān)聯(lián)于人的認(rèn)知加工過(guò)程，包括信息的接收、解碼、存儲(chǔ)和回憶。有效的述求能夠確保信息在傳遞過(guò)程中不被誤解或遺漏，提高溝通效率。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中，清晰、準(zhǔn)確的指令和說(shuō)明能夠確保受試者正確理解實(shí)驗(yàn)要求，從而得出可靠的研究結(jié)果。在日常生活中，有效的述求也能幫助人們建立信任、消除誤解，促進(jìn)人際關(guān)系的和諧發(fā)展。

四、營(yíng)銷與傳播策略中的應(yīng)用

在營(yíng)銷與傳播領(lǐng)域，“訴求”與“述求”的運(yùn)用策略各有千秋。

在制定營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)需明確其目標(biāo)受眾的核心訴求點(diǎn)，這通常涉及對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者行為分析以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的深入洞察。基于這些洞察，企業(yè)可以構(gòu)建出差異化的品牌定位和傳播信息，通過(guò)故事化、情感化或理性化的訴求方式，觸動(dòng)消費(fèi)者的心弦。例如，可口可樂(lè)的“分享快樂(lè)”理念、耐克的“Just Do It”口號(hào)，都是成功將品牌訴求與消費(fèi)者情感需求相結(jié)合的典范。

而在傳播策略上，述求則更多地體現(xiàn)在信息的精準(zhǔn)表達(dá)與有效傳遞上。這要求傳播者必須清晰、簡(jiǎn)潔地闡述其觀點(diǎn)或信息，避免冗余、模糊或誤導(dǎo)性的表述。在社交媒體時(shí)代，短視頻、圖文結(jié)合等多媒體形式成為了述求的有效載體，它們能夠在短時(shí)間內(nèi)吸引受眾的注意力，快速傳遞核心信息。

五、結(jié)合案例的深入分析

以蘋果公司和小米公司為例，兩者在營(yíng)銷訴求與述求的運(yùn)用上展現(xiàn)出截然不同的風(fēng)格。

蘋果公司一直以來(lái)都以其創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、卓越的用戶體驗(yàn)以及高端的品牌形象著稱。其營(yíng)銷訴求往往聚焦于產(chǎn)品的獨(dú)特功能、前沿技術(shù)以及所帶來(lái)的生活方式改變，如iPhone的觸控技術(shù)、AirPods的無(wú)線便捷等。這些訴求點(diǎn)直接觸動(dòng)了追求品質(zhì)與創(chuàng)新的消費(fèi)者群體，塑造了蘋果作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象。

相比之下，小米公司則更加注重性價(jià)比和用戶體驗(yàn)的全面性。其營(yíng)銷述求更多地體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能、設(shè)計(jì)的全面介紹上，通過(guò)社交媒體、直播帶貨等多元化渠道，向消費(fèi)者清晰傳達(dá)其產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)。小米還通過(guò)用戶社區(qū)建設(shè)，鼓勵(lì)用戶分享使用心得、提出問(wèn)題建議，這種基于述求的互動(dòng)方式增強(qiáng)了用戶參與感和品牌忠誠(chéng)度。

六、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，“訴求”與“述求”雖一字之差，但在定義、應(yīng)用場(chǎng)景、心理學(xué)背景以及營(yíng)銷與傳播策略中卻展現(xiàn)出截然不同的特點(diǎn)。理解并準(zhǔn)確運(yùn)用這兩個(gè)概念，對(duì)于提升溝通效率、優(yōu)化營(yíng)銷策略、深化品牌與消費(fèi)者之間的連接具有重要意義。在未來(lái)的商業(yè)溝通與傳播實(shí)踐中，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和消費(fèi)者需求的日益多樣化，如何巧妙結(jié)合訴求與述求，構(gòu)建更加精準(zhǔn)、高效、富有感染力的溝通策略，將是企業(yè)持續(xù)探索的重要課題。